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    溫州無縫鋼管出口貿易客戶關系管理現狀及問題

    來源: 發布時間:2021-04-29 次瀏覽

    長期的非市場經濟因素的影響,使得國內鋼鐵企業只重視企業規模產量的片面提升,而忽視了市場分析和營銷渠道的建立,缺少了可靠的產品分銷渠道支持。尤其是在出口營銷方面,我們看到國內無縫鋼管企業的生產與出口經常處于不穩定和不均衡的狀態之中。如何科學地細分市場,分析行業客戶,如何在目標市場選擇合理的營銷渠道模式,避免走過去反復摸索、不斷重復人為增加渠道建設成本的老路,這是溫州不銹鋼無縫鋼管出口客戶戰略必須回答的重大課題。

    無縫鋼管公司客戶關系管理現狀

    無縫鋼管產品市場結構和交易行為特征

        無縫鋼管產品作為經濟建設中的重要生產資料,它的市場結構有其自己的特征。無縫鋼管產品市場集中度較高,對市場的壟斷和控制權集中在少數幾家規模大、實力強的鋼鐵企業手中。鋼鐵產品市場結構不均衡,一些技術含量低的產品超過了市場需求量,一些附加價值高的差異。出口前景較好甚至需從國外進口。區域市場個性特征差異與產品同質化趨勢并存。

        無縫鋼管的交易行為也與別的普通產品不一樣。購買次數少,金額大:在國內銷售中以直接銷售為主,中間環節少。無縫鋼管產品作為生產資料,其市場需求是派生需求;產品的需求彈性小,通過降價來刺激消費,并不能增加多大的消費量:其市場需求具有連續性和連帶性的特征。因此,鋼鐵企業的客戶關系管理有其行業的特殊性。

    無縫鋼管企業的客戶關系管理

        無縫鋼管企業的客戶關系管理是一種旨在改善企業與分銷商以及最終客戶之間關系的新型管理機制。通過優化企業業務流程,利用信息共享,有效降低企業的生產經營成本,提高客戶滿意度、保持和吸引更多的客戶,增加持續盈利能力。其要求以“客戶為中心”來建立鋼鐵企業管理模式,以提高快速響應市場的能力和客戶滿意度來規范工作流程,建立客戶驅動的產品/服務設計,進而培養客戶的忠誠度,擴大企業可盈利份額。它為企業在銷售、客戶服務和決策支持等領域提供了一個業務自動化的解決方案,從而實現由傳統企業模式到以電子商務為基礎的現代企業模式的轉化。

    無縫鋼管企業實施客戶關系管理的必要性

        ①無縫鋼管企業實施客戶關系管理系統有利于維系和保持客戶關系。我國無縫鋼產品70%的消費量集中在一些重點用戶,因此維系和保持客戶關系對鋼鐵企業的生存和發展非常重要。由于無縫鋼管企業的客戶少,也為無縫鋼管企業實施客戶關系管理系統創造了有利的條件。

        ②無縫鋼管企業實施客戶關系管理系統可以為企業創造價值。通過提高客戶的忠誠度,縮短產品周期,降低客戶開拓成本和交易成木,為企業帶來增值。

        ③無縫鋼管企業實施客戶關系管理系統提高了企業對市場的應對能力,使企業取得了市場競爭優勢。

    無縫鋼管企業的客戶關系管理流程框架

        無縫鋼管企業實施客戶關系管理系統首先得轉換經營理念,從“產品”導向的管理轉變為“客戶”導向的管理。然后,以“客戶為中心”的經營理念重組企業生產經營的業務流程。這兩步的成功與否直接關系到CRM項目的成功實施。圖4-1描繪了以“客戶為中心”的無縫鋼管企業CRM的簡要流程圖,通過對企業的業務過程的集成,將對客戶的管理滲透到企業的各個部門,使得生產和經營圍繞市場和客戶來進行,提高了企業及時相應市場的能力。CRM系統通過與客戶互動的方式來采集客戶信息、市場信息、銷售信息等,并將這些信息存儲到與E即系統共享的數據庫中,通過數據倉庫技術和數據挖掘技術將這些信息進行綜合匯總和抽象分析,從而對市場和銷售情況進行預測,對客戶行為、客戶價值等進行分析。cRME即兩者以信息交互的方式,后者從前者提取訂單、客戶、市場分析等信息,指導生產任務的制定、調整、執行以及銷售營銷策略的形成:前者從后者取得生產過程中產品的加工進度、加工狀態、質量狀態等信息,為客戶服務提供實時數據。

        CRM信息門戶應用的核心優勢是利用互聯網技術把企業的各種應用在用戶界面層進行整合,把分散于各個應用系統的信息有組織地、個性化地集中到一個Web窗口,提高系統用戶的信息搜集和使用的效率。利用信息門戶,分銷商和客戶能夠實時查詢他們所購買的產品的發運狀態并及時與企業進行信息溝通。


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